エステサロンの単価アップ方法｜客単価を上げるメニュー例とオプション・コース設計

「お客様の数は増えてきたのに、売上が思ったほど伸びない」「1人サロンなので、これ以上予約を増やせない」——そんなときに見直したいのが客単価です。

とはいえ、ただ料金を上げるだけでは、お客様が離れてしまうおそれがあります。大切なのは、お客様にとっての価値を足しながら、自然に単価が上がるメニュー設計にすることです。

この記事では、横浜・関内でAnté salonを運営し、業務用ハーブピーリング「HÉRBCELL（ハーブセル）」を開発している株式会社アントが、エステサロンの客単価を上げる方法とメニュー例を、ハーブピーリングを軸に解説します。

客単価アップが売上を伸ばす近道になる理由

サロンの売上は「客数×客単価×来店頻度」で決まります。このうち客数を増やすには新規集客の手間と費用がかかり、1人サロンでは施術できる人数にも限りがあります。そのため、今いるお客様の満足度を上げながら客単価を上げることが、効率よく売上を伸ばす近道になります。

計算例：剥離ありへのステップアップで客単価はどう変わる？

剥離なしフェイシャルを¥12,000で月20名に提供しているサロンの売上は¥240,000です。このうち5名が剥離あり（設定例¥24,000）にステップアップした場合、売上は15名×¥12,000＋5名×¥24,000＝¥300,000となり、客数は同じまま客単価が¥12,000から¥15,000に上がります。

※上記は計算例です。料金はサロン様が自由に設定できます。

単価アップの前に知っておきたい「値上げ」との違い

単価アップと値上げの違いは、お客様が受け取る価値が増えているかどうかです。同じ施術のまま価格だけを上げると、お客様は負担が増えたと感じます。一方、施術内容や仕上がりの価値が上がっていれば、価格が上がっても納得して選んでいただけます。

ここで気をつけたいのが商材の原価です。原価が高い商材を使うと、利益を残すために施術単価を上げざるをえず、お客様の負担が大きくなってリピートされにくくなります。単価アップを成功させるには、原価が低く、お客様が実感しやすい商材を選ぶことが前提になります。

客単価を上げる5つの方法

エステサロンの客単価を上げる方法は、大きく5つに分けられます。

方法1：既存メニューにオプションを追加する

いつものフェイシャルに、プラスαのケアを選べるようにする方法です。お客様にとっては「いつものメニューに少し足すだけ」なので、提案のハードルが低いのが特長です。たとえば、既存のフェイシャルに剥離なしのハーブピーリングをオプションとして組み合わせると、ダウンタイムをほぼ気にせずに角質ケアを加えられます。

方法2：上位メニューへのステップアップを用意する

同じ系統のメニューで、「スタンダード」と「スペシャル」のように段階をつける方法です。ハーブピーリングなら、剥離なし→剥離ありという自然なステップアップが作れます。剥離なしを続けて変化を実感していただいた方に、予定を確認したうえで剥離ありをご提案すると、無理なく単価が上がります。違いは剥離あり・剥離なしの違いで解説しています。

方法3：顔からボディへ展開する

フェイシャルのお客様に、背中やデコルテなどのボディケアをご提案する方法です。ハーブピーリングは顔・ボディの両方に使えるため、同じ商材でメニューを広げられます。背中の肌が気になる季節や、肌を見せる機会のある時期に合わせた提案もしやすくなります。詳しくは背中のボディピーリングの記事やブライダルエステメニューの記事をご覧ください。

方法4：施術後の鎮静ケアを組み込む

ピーリング後の肌はデリケートな状態です。施術後に鎮静パックを組み込むと、仕上がりの心地よさと満足度が高まり、メニューの価値も上がります。株式会社アントでは、カモミール配合で、ひんやり固まって剥がすモデリングマスクREPOSÉ（1kg・約33回分）をご用意しています。鎮静ケアの考え方は施術後の鎮静パックの記事で解説しています。

方法5：コース・回数券で継続をセットにする

1回ごとの単価ではなく、一定期間の来店をまとめてご購入いただく方法です。お客様にとっては1回あたりの価格がお得になり、サロンにとっては来店頻度と売上の見通しが立ちやすくなります。回数券の設計はハーブピーリングの回数券・コースの記事で詳しく紹介しています。

ハーブピーリングを軸にしたメニュー例

ハーブピーリングは、1つの商材で「オプション」「上位メニュー」「ボディ」「コース」をすべて作れるため、単価アップの軸に向いています。メニュー構成の一例をご紹介します。

※原価はHÉRBCELLを使用した場合の商材費の目安です。ボディは部位を絞ると使用量が少なくなります。

単価アップを成功させる提案のコツ

単価アップの提案は、売り込むのではなく、お客様の悩みと予定に合わせた選択肢を示すことが成功のカギです。

カウンセリングで悩みと予定を聞く

肌の悩みだけでなく、近い予定（イベント・旅行・仕事など）を伺っておくと、剥離あり・なしのどちらが合うか、ボディケアの提案時期はいつかが自然に決まります。

変化を一緒に確認してから次を提案する

施術後に鏡で肌の状態を一緒に確認し、お客様自身が変化を実感したタイミングで次回の提案をすると、押しつけにならずに受け入れていただけます。

選択肢は2〜3つに絞る

メニューが多すぎると、お客様は選べなくなります。「いつものメニュー」「プラスαのメニュー」「しっかりケアのメニュー」のように、段階のわかる選択肢を示しましょう。

単価アップメニューを導入する4ステップ

新しい単価アップメニューは、小さく始めて、お客様の反応を見ながら広げるのが失敗しないコツです。

1. 現状を把握する：直近の月の売上と客数から客単価を計算し、目標の客単価を決める
2. 軸となるメニューを1つ決める：オプション・上位メニュー・ボディに展開できるメニューを選ぶ
3. 既存のお客様から提案する：信頼関係のある常連のお客様に先行して案内し、感想を聞く
4. メニュー表と提案の流れを整える：反応を見ながら価格や組み合わせを調整し、メニュー表に反映する

新しいメニューを一度にたくさん増やすと、商材の在庫も研修の負担も増えてしまいます。まずは1つの商材で複数の展開ができるメニューを選び、仕入れの負担を抑えながら単価アップに取り組みましょう。

単価アップで気をつけたいこと

単価アップは、お客様が通い続けられる範囲で行うことが大前提です。1回の売上が上がっても、次の来店がなくなっては意味がありません。

• お客様の年間の負担額が無理のない範囲に収まっているか
• 提案が押し売りになっていないか
• 剥離ありのダウンタイムを事前に説明しているか
• 施術を控えるべき肌状態の方には、医師への相談を案内しているか
• 単価を上げた理由（成分・工程・仕上がり）をメニュー表で伝えているか
• 原価が高すぎて、価格を上げざるをえない商材になっていないか

リピートを伸ばす方法はエステサロンのリピート率を上げる方法もあわせてご覧ください。

HÉRBCELLが単価アップの軸に向いている理由

HÉRBCELLは、単価アップと通いやすさを両立しやすい業務用ハーブピーリングです。

• 2段階のメニューが作れる：剥離なしのソフトピールと剥離ありのハードピールに1ブランドで対応
• 顔・ボディに使える：同じ商材でフェイシャルからボディへ展開できる
• 原価が低い：フェイシャル剥離なしは約¥664。単価を上げすぎずに利益を増やせる
• 実感しやすい成分：剥離あり・なしの両方にスピキュール配合、ヒト幹細胞培養液配合。お客様が変化を実感し、自然とリピートされる
• 提案の研修つき：施術理論・実技に加え、カウンセリング・接客トークも研修で学べ、ディプロマを発行
• 仕入れの負担が小さい：ノルマ・最低注文数・指定商品なし。単品1個から購入でき、1万円以上のご注文で送料無料

導入プランは、ソフトピールプラン¥78,000、ハイブリッドプラン¥128,000、プレミアムプラン¥168,000（いずれも税込・研修・マニュアル・ディプロマ込み）です。単価アップを目的にするなら、剥離あり・なしの両方を始められるハイブリッドプラン以上がおすすめです。

まとめ

エステサロンの客単価アップは、オプション追加・上位メニュー・ボディ展開・鎮静ケア・コースの5つの方法で、お客様にとっての価値を足しながら行うのが基本です。ハーブピーリングは、この5つをすべて1つの商材で作れるため、単価アップの軸に向いています。

原価が低く、成分にこだわった商材なら、単価を上げすぎずに利益を増やし、お客様は通いやすい価格で続けられます。まずはサンプルで施術感を確かめ、ご自身のサロンのメニューにどう組み込めるか考えてみてください。

→ 業務用ハーブピーリング「HÉRBCELL」の導入プラン・サンプルを見る

よくある質問